UN rapporto delle vendite è un report che fornisce una panoramica dello stato delle attività di vendita di un'azienda. Mostra le diverse tendenze che si verificano nel volume delle vendite in un determinato periodo di tempo, ma analizza anche le diverse fasi dell'imbuto di vendita e le prestazioni dei dirigenti di vendita..
Offre un'istantanea dell'esercizio dell'azienda in un momento specifico per essere in grado di valutare la situazione e determinare la decisione migliore da prendere e il tipo di azione da intraprendere.
Il rapporto sulle vendite aiuta a trovare nuove potenziali opportunità di mercato, dove i risultati potrebbero essere migliorati.
Le informazioni trasmesse nel rapporto di vendita alimenteranno in gran parte le decisioni di vendita più importanti, come l'interruzione di determinati prodotti, l'aumento delle quotazioni, il pagamento di bonus, ecc..
È fondamentale creare rapporti di vendita chiari e concisi, che visualizzano le informazioni più importanti necessarie per guidare la tua attività fuori dai dossi e su un percorso regolare verso una crescita e un successo continui..
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Quando scrivi un rapporto, tieni a mente gli obiettivi finali. Ci sono un paio di domande cruciali da porsi: per chi stai segnalando e perché? Dopo aver risposto a queste domande, il rapporto può essere facilmente articolato.
Devi prima considerare il tuo pubblico e chiederti di quali informazioni hai bisogno. Pertanto, questo servirà da guida per sapere quali dati fornire. Il rapporto sulle vendite dovrebbe riflettere le esigenze di ogni particolare pubblico.
Ad esempio, le informazioni a cui è interessato il marketing manager saranno molto diverse da quelle che il CFO sta cercando..
Il marketing manager vorrà sapere quanto bene i rappresentanti di vendita stanno catturando i lead offerti dal team di marketing. Dovrai anche sapere quali campagne di marketing hanno i tassi di conversione più elevati..
Al contrario, il CFO vorrà tutti i numeri di vendita, insieme alle spese. Hai anche bisogno di previsioni di vendita accurate.
È necessario decidere quali dati forniranno un quadro accurato delle prestazioni del team di vendita, che aiuterà a prendere le decisioni migliori. Il rapporto sulle vendite dovrebbe rispondere a queste domande chiave:
- Gli obiettivi di vendita vengono raggiunti?
- Qual è il reddito vs. spese nel periodo di tempo prescelto? Come si confrontano le vendite attuali con i periodi precedenti?
- Quali prodotti e servizi vendono di più? Quali non soddisfano le aspettative?
- Qual è la previsione di vendita per il prossimo mese / trimestre / anno?
- Quali sono le aree di opportunità? È ora di ritirarsi da qualche territorio o linea di prodotti?
Il lasso di tempo aiuterà a determinare il fulcro del rapporto. La scelta di un periodo di tempo specifico consentirà anche confronti più accurati da periodo a periodo..
Ad esempio, un report annuale consentirà di rivedere le principali tendenze del settore, le abitudini di acquisto dei clienti, nonché i risultati delle principali iniziative di marketing, gli sviluppi di nuovi prodotti e le fluttuazioni stagionali..
Il modo in cui le informazioni vengono trasmesse è importante quanto le informazioni stesse. La funzione principale di un buon rapporto sulle vendite è trasmettere le informazioni, in un modo facilmente comprensibile e utilizzabile..
Un grafico a barre può essere molto meglio per mostrare quanto sono aumentate le vendite del prodotto di punta negli ultimi cinque anni, piuttosto che mettere semplicemente i numeri in una tabella..
La creazione di dati visivi non consiste solo nel rendere grazioso il tuo rapporto sulle vendite. Si tratta anche di rendere le informazioni attraenti e facili da capire..
Il top management non ha sempre il tempo di entrare nei dettagli, quindi è necessario un riepilogo che elenchi i punti salienti.
Questo riepilogo può essere all'inizio del report, prima di inserire i dati e i risultati. Questa è l'ultima cosa da scrivere, poiché riassumerà le idee principali tratte e discuterà i passaggi successivi.
Questo rapporto fornisce una panoramica dei contatti trovati nel database, nonché viste dettagliate del settore, la data dell'ultimo contatto e altri attributi..
Questo rapporto può aiutarti a identificare nuove opportunità e trovare connessioni sul web..
Questo rapporto mostra esattamente in quale fase si trova ciascun cliente nella tua pipeline. Può anche essere organizzato per prodotto o fonte per confrontare e analizzare diversi importanti gruppi di clienti e il loro progresso..
Per ottenere una lettura accurata della provenienza dei clienti importanti, il database dovrà essere integrato con un software di marketing compatibile..
Questo report viene utilizzato per misurare l'andamento delle vendite in relazione agli obiettivi, suddivisi per fonte, prodotto e rappresentante di vendita.
Può aiutarti a capire quali tattiche (social media, e-mail, ricerca, ecc.) Stanno guidando la maggior parte delle vendite e dove devi raddoppiare lo sforzo.
La visibilità delle vendite è particolarmente importante per rispondere ai dirigenti e ad altri stakeholder.
È inoltre possibile utilizzare un riepilogo delle vendite per prevedere e impostare nuovi obiettivi, in base ai tassi di chiusura correnti..
È uno strumento eccellente per garantire che i potenziali clienti siano adeguatamente monitorati, così come le vendite e il loro comportamento..
Questo rapporto è un must per le strategie di vendita e marketing, basate sugli account dei clienti..
Un report di profitti e perdite mostra in tempo reale le quotazioni che si stanno chiudendo o si stanno perdendo. Allo stesso modo, quali rappresentanti sono responsabili di tali quotazioni e come il loro tasso di chiusura si confronta con quelli del settore o con gli obiettivi stessi..
Altri indicatori che possono essere inclusi in un report di vendita personalizzato sono i seguenti:
I contratti di vendita possono avere prezzi molto diversi, a seconda di una serie di fattori, ma la dimensione media delle quotazioni del portafoglio deve essere determinata per poter fare previsioni e strategie di vendita rapide ma solide..
Non solo è importante sapere quante quotazioni sono in corso, ma è anche importante sapere dove si trovano, quando si prevede che chiudano e la probabilità che diventino vendite per l'azienda.
Determina il numero medio di offerte aperte richieste per chiudere una quotazione, sulla base dei risultati storici.
Si riferisce al tempo medio impiegato da un candidato per entrare nel canale e passare attraverso l'intero processo di vendita fino alla fase di chiusura. Più veloce è il ciclo di vendita, meglio è per il team di vendita.
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