Il politica dei prezzi di un'azienda è definita come la parte del piano di marketing in cui è impostato il valore monetario che l'organizzazione richiede in cambio dei prodotti o servizi che vende. Questi prezzi devono essere contrassegnati come risultato di un'ampia valutazione e analisi di tutte le variabili che intervengono nel processo..
Queste variabili includono il costo dei materiali, la quantità prodotta, i prezzi generali, il margine di profitto desiderato, il mercato, i clienti e il loro potere d'acquisto e fattori di produzione, tra gli altri. Per sintetizzare tutto ciò, la politica dei prezzi deve essere impostata tenendo presente una serie di fattori determinanti.
Uno di questi fattori include gli obiettivi dell'organizzazione. È necessario definire quali obiettivi ha l'azienda con la politica dei prezzi che decide di utilizzare, nel breve, medio e lungo termine. Importanti sono anche i costi del prodotto o servizio, che servono a conoscere il limite in cui si recupera l'investimento.
In questo caso, il prezzo non dovrebbe abbassare il costo totale del prodotto; in caso contrario, subirà delle perdite. Inoltre, l'elasticità della domanda gioca un ruolo fondamentale nella determinazione dei prezzi: a seconda di come il mercato reagisce alle variazioni dei tassi, sarà possibile determinare in che misura è possibile fissare l'uno o l'altro prezzo..
Allo stesso modo, il valore che i clienti danno al prodotto è un'informazione molto preziosa, dato che conoscere l'immagine che i clienti hanno del prodotto o servizio ci permetterà di sapere quale prezzo possiamo dargli..
Infine, è necessario considerare la concorrenza: i suoi prodotti sostitutivi sono decisivi per decidere la politica dei prezzi.
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In cosa consiste?
Come abbiamo detto, la politica dei prezzi consiste nella definizione del valore di mercato che un'azienda concede ai propri prodotti e servizi. Per fare ciò, è necessario eseguire tre passaggi:
Il primo passo dovrebbe essere un riepilogo ordinato di tutti i prodotti e servizi offerti dall'organizzazione, separati per linee di prodotto, unità aziendali e altre categorie..
Fatto ciò, è necessario impostare un prezzo di mercato, prima senza IVA e poi aggiungendo l'IVA corrispondente a ciascuno di questi.
L'azienda avrà così un'immagine sintetica della propria politica generale dei prezzi, in vista di future modifiche e per il proprio piano di marketing annuale..
Una volta ottenuti i diversi prezzi, è necessario eseguire un'analisi dettagliata di tutti i costi di produzione e dei prezzi di mercato..
Si riferisce all'analisi dei prezzi della concorrenza e del mercato generale in cui opera l'azienda. Alcune possibili analisi possono essere le seguenti:
- Analizza i prezzi medi in relazione a quelli di mercato.
- Un'analisi dei prezzi di tutti i prodotti e servizi dei diretti concorrenti dell'organizzazione.
- Un'analisi dei prezzi di tutti i prodotti e servizi dei concorrenti indiretti dell'azienda, compresi quelli dei prodotti sostitutivi.
- Un'analisi della politica di sconto dei concorrenti e del mercato.
All'interno dell'organizzazione stessa, deve analizzare i costi totali di produzione dei beni e / o servizi che vende. Alcune di queste analisi potrebbero essere:
- I costi fissi e variabili (diretti e indiretti) di produzione, il margine sulle vendite per tutti i prodotti e servizi che l'azienda vende.
- I costi delle azioni di marketing e il loro ritorno sulle vendite.
- I costi totali, il margine e il reddito totale per ogni prodotto e / o servizio e, di conseguenza, la redditività di tutti i prodotti e servizi che l'azienda vende.
Con i dati finora ottenuti, è tempo di segnare i nuovi prezzi dei prodotti e dei servizi dell'azienda..
In alcuni casi verranno mantenuti, in altri dovranno essere aumentati e in altri dovranno essere ridotti. In ogni caso, queste devono essere allineate con il resto delle azioni del piano di marketing..
Inoltre, sarà necessario tenere conto della politica di sconti e promozioni che è stata decisa per raggiungere gli obiettivi proposti..
Una politica dei prezzi inadeguata può causare perdite irrecuperabili, quindi è necessario lavorare sulla sua fissazione e l'azienda deve dedicare il tempo necessario.
Con la politica dei prezzi, l'azienda deve decidere come vuole posizionarsi nel mercato per ciascuno dei suoi prodotti e / o servizi. Per questo, deve avere obiettivi chiari e concisi, per facilitare l'attuazione della politica dei prezzi più appropriata..
Gli obiettivi perseguibili con la politica dei prezzi sono molteplici. Eccone alcuni molto comuni:
Fissando prezzi superiori ai costi fissi e variabili dell'azienda, potrà sopravvivere. È un obiettivo a breve termine, poiché a lungo termine si dovrebbero ricercare obiettivi più ambiziosi come il miglioramento della qualità; in caso contrario, l'azienda morirà rapidamente.
Questo obiettivo mira a massimizzare il profitto dell'azienda. Ci possono essere tre approcci:
L'ottimizzazione del profitto cerca di guadagnare il massimo possibile. Tuttavia, non è altamente consigliato, poiché è difficile definire il prezzo ottimale per ottenerlo..
In questo caso, l'obiettivo è ottenere benefici soddisfacenti per gli azionisti, coerenti con il tipo di industria..
È il più comune, poiché la redditività ottenuta viene misurata in base alle attività dell'azienda.
Con questo obiettivo si misura il rapporto tra i profitti sulle vendite dell'azienda e quelli del mercato totale; cioè l'azienda e i suoi concorrenti.
Questo obiettivo cerca di aumentare il volume delle vendite indipendentemente dalla redditività, dall'ambiente o dalla concorrenza. Ci sono momenti in cui le aziende possono essere disposte a subire perdite per raggiungere questo obiettivo ed entrare nel mercato..
Questo obiettivo cerca di trovare il mix più perfetto possibile tra prezzo elevato, qualità e lusso, con una base di clienti molto forte e fedele..
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