Il Matrice di Ansoff è uno strumento di pianificazione strategica che aiuta i senior manager e gli esperti di marketing a creare strategie per la crescita futura. È stato sviluppato dal russo-americano Igor Ansoff e pubblicato nel Harvard Business Review nel 1957, in un articolo intitolato "Strategie per la diversificazione".
Ansoff ha suggerito che c'erano solo due approcci efficaci per sviluppare una strategia di crescita: rinnovare ciò che viene venduto (sviluppo del prodotto) ea chi viene venduto (sviluppo del mercato). Quando questi approcci vengono combinati come una matrice, offrono quattro opzioni strategiche, ciascuna con un diverso livello di rischio..
I leader di successo capiscono che se l'azienda sta per crescere a lungo termine, non può continuare a "fare affari come al solito", anche quando le cose stanno andando bene..
Sono disponibili numerose opzioni, come lo sviluppo di nuovi prodotti o l'apertura di nuovi mercati, ma come fai a sapere quale funzionerà meglio per un'azienda??
Questo è quando viene utilizzata una prospettiva come quella della matrice Ansoff, per analizzare i potenziali rischi di ciascuna opzione e aiutare a progettare il piano più appropriato per la situazione..
Indice articolo
La matrice Ansoff mostra quattro strategie che possono essere utilizzate per crescere e aiuta ad analizzare i rischi associati a ciascuna. Ansoff descrive quattro alternative di crescita:
Si trova nel quadrante in basso a sinistra, è la più sicura delle quattro opzioni. Il prodotto è noto per funzionare e il mercato già familiare ha poche sorprese da dare..
In questa strategia, l'azienda si concentra sull'espansione del volume delle vendite utilizzando i prodotti esistenti nel mercato attuale. In altre parole, cerca di aumentare la propria quota di mercato all'interno dei segmenti di mercato esistenti..
Ciò può essere ottenuto vendendo più prodotti attraverso una promozione e una distribuzione più aggressive a clienti consolidati o trovando nuovi clienti nei mercati esistenti..
È nel quadrante in basso a destra. È un po 'più rischioso, perché cerca di introdurre un nuovo prodotto nel mercato esistente.
In questa strategia, l'azienda si concentra sulla creazione di nuovi prodotti, mirati ai mercati esistenti, al fine di raggiungere la crescita..
Per fare ciò, è necessario rispondere alla seguente domanda: come ampliare il portafoglio prodotti modificando o creando prodotti?
Ciò comporta l'estensione della gamma di prodotti disponibili nei mercati esistenti dell'azienda..
È nel quadrante in alto a sinistra. Stai immettendo un prodotto esistente in un mercato completamente nuovo.
In questa strategia, l'azienda cerca di espandersi in nuovi mercati (geografici, paesi, ecc.) Utilizzando i suoi prodotti esistenti. È più probabile che questa strategia abbia successo quando:
- Ha una tecnologia di prodotto unica, che può essere utilizzata nel nuovo mercato.
- L'azienda beneficia delle economie di scala se la produzione viene aumentata.
- Il nuovo mercato non è molto diverso da quello attuale, di cui hai già esperienza.
- Gli acquirenti nel nuovo mercato sono molto redditizi.
È nel quadrante in alto a destra. È la più rischiosa delle quattro opzioni, perché un prodotto nuovo e non testato viene presentato in un mercato completamente nuovo che potrebbe non essere completamente compreso..
Nella diversificazione, un'azienda cerca di aumentare la propria quota di mercato introducendo nuovi prodotti in nuovi mercati..
È la strategia più ardita perché richiede sviluppo sia del prodotto che del mercato. La diversificazione può essere correlata o non correlata.
Esiste una relazione e quindi una potenziale sinergia tra l'azienda e il nuovo prodotto / mercato.
L'organizzazione si sposta in un mercato o settore di cui non ha esperienza. Questa è considerata una strategia ad alto rischio.
È facile per la società ABC utilizzare la matrice Ansoff per valutare i rischi associati a una serie di opzioni strategiche..
Cerchi di vendere più degli stessi prodotti nello stesso mercato. Pertanto, puoi:
- Sviluppa una nuova strategia di marketing per incoraggiare più persone a scegliere i prodotti dell'azienda o a utilizzarli di più.
- Abbassa il prezzo dei prodotti.
- Apporta piccoli miglioramenti ai prodotti.
- Presenta ai clienti un programma di fidelizzazione.
- Rilanciare il prezzo o altre promozioni di offerte speciali.
- Aumenta le attività della forza vendita.
- Acquista un'azienda concorrente (particolarmente valida nei mercati maturi).
Altri prodotti diversi vengono venduti alle stesse persone, quindi puoi:
- Espandere il prodotto producendone diverse varianti o riconfezionando i prodotti esistenti.
- Sviluppa prodotti o servizi relativi al prodotto principale.
- Investire in ricerca e sviluppo di nuovi prodotti.
- Acquisire i diritti per poter produrre il prodotto di un'altra azienda.
- Acquista il prodotto generico e "marchialo" come tuo.
- Sviluppare congiuntamente un prodotto di proprietà di un'altra azienda, che deve accedere ai canali di distribuzione o al marchio dell'azienda.
L'obiettivo sono nuovi mercati o nuove aree del mercato attuale. Cerchi di vendere ad altre persone più delle stesse cose. Qui si può:
- Rivolgiti a diversi mercati geografici a livello locale o estero. Eseguire un'analisi PEST per identificare opportunità e minacce nel nuovo mercato.
- Trova acquirenti industriali di un prodotto che in precedenza veniva venduto solo ai consumatori finali.
- Utilizza canali di vendita nuovi e diversi, come le vendite dirette o online, se attualmente vendi tramite agenti o intermediari.
- Utilizza la segmentazione del mercato per rivolgerti ad altri gruppi di persone, magari con età, sesso o profili demografici diversi rispetto ai clienti abituali.
Questa strategia è piuttosto rischiosa: spesso c'è poco spazio per utilizzare l'esperienza esistente o per realizzare economie di scala. Stai cercando di vendere prodotti completamente diversi a nuovi clienti.
Al di là dell'opportunità di espandere l'attività, il vantaggio principale della diversificazione è che, se una società subisce circostanze avverse, l'altra potrebbe non esserne influenzata..
Condurre un'analisi dei rischi per comprendere meglio i pericoli associati a ciascuna opzione. Se sono presenti molti pericoli, assegnare loro la priorità utilizzando un grafico della probabilità di rischio.
Quindi crea un piano di emergenza per i rischi che potresti dover affrontare.
Potresti avere un'idea di quale opzione è giusta per la tua attività. Puoi assicurarti di essere davvero il migliore con un ultimo passaggio: utilizzare una matrice di analisi delle decisioni per valutare i diversi fattori in ciascuna opzione e fare la scelta migliore..
Puoi vedere un esempio di una matrice Ansoff per Coca-Cola:
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