Il Amministrazione vendite è una specialità aziendale che si concentra sull'uso pratico delle tecniche di vendita e sulla gestione delle procedure di vendita di un'organizzazione. Come termine viene applicato a quella sezione dell'attività che interagisce direttamente con il potenziale cliente e cerca di convincerlo a effettuare un acquisto..
È il processo di pianificazione, esecuzione e analisi del team di vendita, dei suoi obiettivi e anche dei risultati. Se un'azienda genera reddito, è assolutamente necessario disporre di una strategia di gestione delle vendite.
Quando si tratta di aumentare le prestazioni di vendita per operazioni di qualsiasi dimensione, indipendentemente dal settore, il segreto del successo sarà sempre disporre di processi di gestione delle vendite accurati..
Oltre ad aiutare l'azienda a raggiungere i propri obiettivi di vendita, la gestione delle vendite le consente di rimanere in sintonia con il proprio settore man mano che cresce e può fare la differenza tra sopravvivere o prosperare in un mercato sempre più competitivo..
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C'erano solo piccole industrie artigiane. L'artigiano si è occupato di tutti i settori dell'amministrazione (progettazione, produzione e finanza).
Le vendite non erano un problema, perché la domanda superava di gran lunga l'offerta. La vendita non era una priorità, si limitava principalmente all'esposizione di artigianato.
È iniziato con la rivoluzione industriale nel XVIII secolo. La tecnica di produzione di massa introdotta durante questo periodo ha aumentato il livello di produzione. Le caratteristiche sono:
- Ha prevalso nei paesi sviluppati dell'Occidente fino agli anni '30.
- L'accento è posto sul processo di produzione per produrre volumi.
- Fare marketing significa vendere ciò che si produce.
- L'ambiente è un mercato di venditori.
La recessione economica degli anni Trenta fece diminuire la domanda. Le caratteristiche sono:
- L'obiettivo è promuovere le vendite, enfatizzando il volume delle vendite.
- Marketing significa che il prodotto non si vende da solo, deve essere spinto.
- L'ambiente è altamente competitivo e l'offerta è eccessiva.
- È iniziato nelle nazioni sviluppate dopo gli anni '60.
- L'enfasi è sul servire le esigenze del cliente e sul raggiungimento della loro fedeltà.
- Marketing significa soddisfazione del cliente prima, durante e dopo la vendita.
- L'ambiente è un mercato dell'acquirente, con una forte concorrenza.
La gestione delle vendite è un'importante funzione aziendale. Attraverso la vendita di prodotti, con la conseguente redditività, guida il business. Ci sono le seguenti parti coinvolte nelle funzioni di gestione delle vendite:
È qualcuno che guida il team di vendita di un'organizzazione, ne supervisiona i processi ed è generalmente responsabile del talento e dello sviluppo della leadership..
La chiarezza e l'ambito sono essenziali per la gestione delle vendite, poiché in genere è necessario monitorare la pianificazione e l'esecuzione degli obiettivi aziendali.
Avere una gestione delle vendite efficace aiuterà a portare avanti il business. Inoltre, il manager deve avere una visione chiara di dove si trova tra i concorrenti e come stare davanti alla concorrenza..
Rappresenta l'azienda ed è in contatto diretto con potenziali clienti, di persona, telefonicamente o online. Le vendite sono difficili, per avere successo devi partecipare con la base attuale e, allo stesso tempo, espandere il raggio d'azione.
Come il direttore delle vendite, la portata e la chiarezza di una gestione delle vendite efficace aumenta la fiducia e offre al venditore una migliore visibilità sul proprio lavoro..
Con un efficace processo di gestione delle vendite, il cliente avrà quindi una migliore esperienza e sarà più propenso ad andare in azienda per acquistare i tuoi prodotti..
Il team di vendita è la spina dorsale dell'azienda. È il collegamento diretto tra il prodotto e il cliente. Deve sentirsi parte dell'azienda e dotata delle risorse per progredire.
I venditori devono essere eccellenti nella vendita del prodotto e diventare anche un rappresentante dell'organizzazione con cui i clienti vogliono lavorare..
Ogni azienda ha un ciclo di vendita, che sono le attività che aiutano il prodotto a raggiungere i clienti. Avere un canale di vendita semplifica la gestione di queste offerte fino al completamento..
Un canale è importante per il venditore, perché lo aiuta a rimanere organizzato e ad assumere il controllo del proprio lavoro. Se un venditore può vedere lo stato di avanzamento delle proprie attività, sarà motivato a lavorare di più e superare più sfide..
La rendicontazione è ciò che ci permette di capire come lo sforzo attuale influisca sul successo dell'azienda, dando così un'idea di cosa si può fare per aumentare quello sforzo.
Il reporting di successo implica l'uso di metriche misurabili, che mostrano come sta andando ogni aspetto delle operazioni di vendita e se gli obiettivi vengono raggiunti..
La raccolta dei dati ti consentirà di trovare più velocemente il tuo cliente ideale e, di conseguenza, di servirlo più velocemente. Uno strumento CRM aiuterà a semplificare il processo di gestione delle vendite.
Gli obiettivi di vendita vengono decisi in base a dove si trova l'organizzazione e dove vuole andare.
La parola "volume" è fondamentale, perché ogni volta che inizia la vendita di un prodotto, si presume che il mercato sia un mercato vergine.
Pertanto, deve esserci una penetrazione ottimale in modo che il prodotto raggiunga tutti gli angoli della regione selezionata..
Le vendite comportano un volume di affari per l'azienda e questo volume di affari genera un profitto. Le vendite contribuiscono in modo significativo ai guadagni e sono elencate in funzione della redditività.
L'obiettivo della gestione delle vendite è vendere il prodotto al prezzo ottimale. Il senior management deve tenerlo sotto controllo, poiché il calo dei prezzi influisce direttamente sulla redditività del prodotto..
Un'azienda non può restare ferma. Ci sono stipendi da pagare, costi e azionisti a cui devi rispondere. Quindi un'azienda non può sopravvivere senza una crescita continua..
I risultati finanziari sono strettamente correlati alla gestione delle vendite. Pertanto, la gestione delle vendite ha anche implicazioni finanziarie..
- Costo di vendita delle vendite = Utile lordo.
- Profitto-spese lordo = Utile netto.
La variazione delle vendite influenzerà direttamente l'utile netto di un'azienda. Pertanto, la gestione delle vendite è importante affinché l'organizzazione sia finanziariamente sostenibile..
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