Il attività distributive Sono il gruppo di attività associate alla fornitura di prodotti finiti dalla linea di produzione ai consumatori. È il processo per stabilire che un servizio o un prodotto è disponibile per l'utente commerciale o il consumatore che ne ha bisogno.
Le attività di distribuzione prendono in considerazione molti canali di distribuzione delle vendite, come grossisti e rivenditori, e includono aree decisionali critiche come il servizio clienti, l'inventario, i materiali, l'imballaggio, l'elaborazione degli ordini, il trasporto e la logistica..
Sentirai spesso che queste attività sono note come distribuzione, che viene utilizzata per descrivere il merchandising e il movimento dei prodotti..
Il processo di distribuzione, che rappresenta quasi la metà del budget di marketing del prodotto, attira l'attenzione di manager e proprietari. Di conseguenza, queste attività sono al centro di iniziative di miglioramento dei processi e di riduzione dei costi in molte aziende..
Dal modo in cui vengono gestite le attività distributive, senza modificare il prodotto, il prezzo o le modalità promozionali, può aumentare notevolmente le vendite e i profitti o rovinare l'attività.
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Le attività distributive sono caratterizzate dal coinvolgimento dei seguenti elementi:
- Un buon sistema di trasporto che consente di trasportare merci in diverse aree geografiche.
- Esiste un buon sistema di tracciamento in modo che i prodotti giusti arrivino al momento giusto e nella giusta quantità.
- Hanno un buon imballaggio, che protegge il prodotto da un'eventuale usura durante il viaggio di trasporto..
- Tieni traccia dei luoghi in cui il prodotto può essere posizionato in modo che ci sia la massima possibilità di acquistarlo.
- Implica anche un sistema per recuperare le merci restituite dal commercio.
L'importanza delle attività di distribuzione per un'azienda può variare ed è generalmente associata alla tipologia di prodotto e all'esigenza che ha per la soddisfazione del cliente..
Ad esempio, un'azienda che offre borse personalizzate potrebbe prendere in considerazione la spedizione dei suoi prodotti finiti tramite trasporto aereo, piuttosto che treno o camion, per accelerare i tempi di spedizione..
Una delle principali attività distributive è rivedere le opzioni che vengono utilizzate.
Alcuni canali di distribuzione aumentano il volume delle vendite, ma hanno costi più elevati che riducono la redditività. Altri sono più costosi, ma aumentano il profitto lordo.
L'effetto di ciascun canale di distribuzione deve essere rivisto, in base al suo effetto sui volumi di vendita, sui margini di redditività, sui profitti lordi e sul supporto del marchio..
Ai distributori dovrebbe essere chiesto se necessitano di sconti occasionali, imballaggi diversi, sconti o altro supporto promozionale che generi acquisti..
Devi visitare le sedi ei siti web dei partner per determinare se stanno promuovendo nello stesso modo in cui lo farebbe l'azienda. In caso contrario, dovrebbero essere forniti suggerimenti specifici su come aumentare la vendita dei prodotti..
Le attività di distribuzione dovrebbero essere classificate come segue: costo del venduto, margine di redditività, profitto lordo, volume delle vendite, resi, fatturazione dei crediti e risorse amministrative necessarie per mantenere il canale.
A livello strategico, ci sono tre approcci di distribuzione generale: distribuzione di massa, selettiva o esclusiva..
Il numero e il tipo di intermediari selezionati dipende fortemente dall'approccio strategico. Il canale di distribuzione deve aggiungere valore al consumatore.
Noto anche come distribuzione intensiva. Quando i prodotti sono destinati a un mercato di massa, il marketer cercherà intermediari che attraggano un'ampia base di mercato..
Ad esempio, snack e bevande vengono venduti attraverso un'ampia varietà di negozi. Ad esempio, supermercati, minimarket, distributori automatici, caffetterie e altri.
La scelta del punto di distribuzione è orientata verso quelli che possono offrire proficuamente i mercati di massa.
Un produttore può scegliere di limitare il numero di punti vendita che gestiscono un prodotto.
Ad esempio, un produttore di prodotti elettrici di alta qualità può scegliere di negoziare con grandi magazzini e punti vendita indipendenti in grado di fornire il livello di servizio a valore aggiunto richiesto per supportare il prodotto..
I sandali ortopedici Dr. Scholl vendono il loro prodotto solo attraverso le farmacie, perché questo tipo di intermediario supporta il posizionamento terapeutico desiderato del prodotto..
In un approccio di distribuzione esclusiva, un produttore sceglie di negoziare con un solo broker o un tipo di broker. Il vantaggio di un approccio esclusivo è che il produttore mantiene un maggiore controllo sul processo di distribuzione.
Negli accordi esclusivi, il distributore dovrebbe lavorare a stretto contatto con il produttore e aggiungere valore al prodotto attraverso il livello di servizio, assistenza post-vendita o servizi di assistenza clienti..
Il tipo più comune di contratto di esclusiva è l'accordo tra un fornitore e un rivenditore. Questo accordo concede diritti esclusivi al rivenditore all'interno di una specifica area geografica per vendere il prodotto del fornitore..
Una distribuzione dei servizi più esclusiva e più elevata generalmente significherà meno intensità e meno portata..
La maggior parte dei consumatori sceglierà di acquistare una marca di soda da un distributore automatico, piuttosto che recarsi in un minimarket a diversi isolati di distanza. Pertanto, qui l'intensità della distribuzione è essenziale.
Tuttavia, per le macchine da cucire, i consumatori si aspettano di andare in almeno un grande magazzino discount. I marchi premium possono avere più credibilità se acquistati solo in negozi specializzati con un servizio completo.
Nella sua prima storia, Compaq ha stabilito una politica secondo la quale tutti i suoi computer devono essere acquistati tramite un rivenditore..
Guardandola, Compaq ha perso una grande opportunità per vendere un gran numero di computer direttamente a grandi aziende, senza dover condividere i profitti con i distributori..
Tuttavia, d'altro canto, i rivenditori erano più propensi a raccomandare Compaq. Questo perché sapevano che i consumatori li avrebbero acquistati da loro e non con altri mezzi.
Quindi, ad esempio, quando i clienti chiedevano IBM, i rivenditori indicavano che se volevano davvero i computer IBM, potevano averli. "Ma prima ti mostreremo come ottenere un valore migliore da un Compaq.".
Sono prodotti venduti sia attraverso i canali convenzionali che tramite Internet o gli spacci aziendali.
A un costo fisso, un'azienda può promuovere il proprio obiettivo attraverso attività come l'esposizione in negozio o un posizionamento speciale, per il quale viene pagato il rivenditore.
Le partnership e le promozioni congiunte possono comportare una distribuzione. Ad esempio, Burger King vende chiaramente torte di marca Hershey.
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