Esperimento di negoziazione interpersonale di Moran Deutsch

La negoziazione interpersonale è qualcosa che fa parte della nostra giornata senza che ce ne rendiamo conto a malapena. Uno dei lavori che ci permette di capire meglio come funziona questa attività è l'esperimento di Morgan Deutsch e Robert Krauss. Vediamolo.

Contenuti

• Negoziazione interpersonale, presente nella nostra vita
• Metodologia dell'esperimento
  • Primo esperimento
  • Il secondo esperimento
  • Il terzo esperimento: comunicazione forzata
  • Conclusione
    • Lo stile di negoziazione cooperativa è caratterizzato da:
    • Lo stile di negoziazione competitivo, invece, è caratterizzato da:
  • Riferimenti

Negoziazione interpersonale, presente nella nostra vita

La negoziazione è fondamentale nella nostra vita. Ogni giorno negoziamo tutti i tipi di problemi con il nostro ambiente, dalle condizioni di lavoro alla distribuzione dei compiti a casa, passando per i piani per il tempo libero con gli amici.

Tutto è suscettibile di essere negoziato e implica avere qualità e conoscenze di base per raggiungere il successo in tali negoziati. Questa è la base dell'esperimento di negoziazione interpersonale di cui parliamo in questo articolo..

L'esperimento Morgan Deutsch e Robert Krauss ha studiato la negoziazione interpersonale supportata da due fattori come asse della ricerca. Il primo di questi era la conoscenza di come comunichiamo con altri individui e il secondo, l'uso delle minacce come mezzo per raggiungere i nostri obiettivi..

È un esperimento di psicologia sociale ampiamente riconosciuto in questo campo. Il motivo è che è riuscito a dare una spiegazione del motivo per cui ci sono persone che hanno più successo di altre nel campo dei negoziati..

Come abbiamo detto, i pilastri di questo esperimento sono la comunicazione e la minaccia. Questi sono i fattori che possono portare al successo di una trattativa o, al contrario, al risultato di un fallimento.

Metodologia dell'esperimento

L'esperimento era basato su una serie di giochi che richiedevano due giocatori per negoziare. La sua conclusione può essere associata a ciò che è noto nella teoria dei giochi come giochi a somma zero, questa è una situazione in cui il guadagno o la perdita di un partecipante è bilanciato con le perdite o i guadagni degli altri partecipanti..

L'esperimento parte dal fatto che ci sono due approcci che gli individui hanno quando entrano in una negoziazione: può essere cooperativo o competitivo. La scelta dell'uno o dell'altro stile genera conflitti tra le parti.

Affinché i conflitti abbiano una soluzione, sono necessari sia l'uno che l'altro approccio. Morgan Deutsch ha studiato l'uso delle minacce e il modo in cui le persone comunicano quando si tratta di negoziazione interpersonale.

Primo esperimento

Nel primo esperimento, a due partecipanti viene chiesto di immaginare di gestire entrambi un'azienda di autotrasporti. L'obiettivo, come quello di qualsiasi azienda, è fare soldi.

Per ottenere ciò, l'azienda dovrà portare quanti più prodotti possibile verso una determinata destinazione nel più breve tempo possibile. Ogni giocatore avrà un unico punto di partenza, un'unica destinazione e un unico concorrente.

Entrambi hanno lo stesso problema ed entrambi hanno due percorsi che possono prendere dall'inizio alla destinazione. Uno è il breve viaggio e l'altro è il lungo viaggio. Il percorso breve, che è il modo più veloce per arrivare a destinazione, è a senso unico.

Solo uno dei partecipanti può percorrerla. È qui che entra in gioco la negoziazione interpersonale. Questo non sarà diretto, poiché ciascuno dei partecipanti sarà in grado di vedere la sala di controllo solo per il proprio camion.

Nell'immagine utilizzata c'è un cancello alla fine del percorso unidirezionale di ogni avversario. Questo sarà il mezzo di comunicazione tra i partecipanti. Ognuno di loro sarà in grado di controllare la propria porta, che può essere chiusa solo quando il camion si trova sul percorso principale. Questo serve come una minaccia.

Nella prima serie di test, è probabile che entrambi chiudano i battenti costringendo entrambi i camion a percorrere il percorso più lungo, causando una grave perdita per l'intero viaggio..

Nella prossima serie di test, i camion possono essere trovati frontalmente sulla strada a senso unico, costringendoli a fare retromarcia. Quindi perdono ancora una volta sprecando tempo e denaro.

Il secondo esperimento

Nel secondo esperimento entra in gioco la comunicazione. Per questo Deutsch e Krauss hanno permesso l'uso delle cuffie. Tutto il resto rimane lo stesso, ma ora i partecipanti possono parlare tra loro.

Anche con le cuffie, il risultato non era significativamente diverso dai risultati del primo esperimento quando non c'erano mezzi di comunicazione diretti tra i due. La comunicazione, in realtà, non ha aiutato i due a raggiungere una migliore comprensione reciproca.

Apparentemente, l'orientamento competitivo delle persone era più forte della loro motivazione a comunicare.

Secondo i soggetti, era difficile comunicare effettivamente con l'altra persona per pensare che entrambi fossero estranei l'uno all'altro, quindi la conclusione è stata che l'orientamento competitivo è più forte della motivazione a comunicare.

Il terzo esperimento: comunicazione forzata

Successivamente, hanno fatto un terzo esperimento di comunicazione forzata. Qui dovevano comunicare in modo forzato.

Ciò ha portato a risultati più positivi. Da ciò si deduce che la competitività degli individui tende a superare un'efficace comunicazione tra le due parti, poiché nessuna delle parti vuole essere dalla parte dei perdenti..

Tuttavia, la comunicazione forzata non ha avuto un grande effetto sulla condizione di assenza di minaccia rispetto a non averne nessuna, e allo stesso tempo non ha migliorato tanto la condizione di minaccia bilaterale..

Sembra che le persone siano così competitive quando entrambe si sentono minacciate che è difficile impedire a entrambe le parti di perdere..

Conclusione

Alcuni dei risultati di Deutsch e Krauss nel loro studio sono stati i seguenti:

La competitività delle persone tende a prevalere su una comunicazione efficace tra entrambe le parti, poiché entrambe le parti non vogliono essere dalla parte dei perdenti.

Lo stile di negoziazione cooperativa è caratterizzato da:

• Comunicazione efficace in cui le idee vengono verbalizzate, i membri del gruppo prestano attenzione gli uni agli altri e allo stesso tempo accettano le loro idee e sono quindi influenzati da esse. Questi gruppi tendono ad avere meno problemi di comunicazione e comprensione reciproca..
• Cordialità, disponibilità e poco intralcio nelle conversazioni. I membri tendono ad essere generalmente più soddisfatti del gruppo e delle sue soluzioni, oltre ad essere impressionati dai contributi degli altri membri del gruppo.
• Coordinamento dello sforzo, divisione del lavoro, orientamento al compito, ordine di discussione e alta produttività tendono ad esistere nei gruppi cooperativi..
• La sensazione di essere d'accordo con le idee degli altri e un senso di somiglianza di base nelle credenze e nei valori, così come la fiducia nelle proprie idee e nel valore che gli altri membri attribuiscono a quelle idee, si ottengono in gruppi cooperativi.
• La volontà di aumentare il potere dell'altro per raggiungere gli obiettivi. Man mano che le capacità degli altri si rafforzano in una relazione di cooperazione, si rafforzano e viceversa.
• Definire interessi contrastanti come un problema reciproco che deve essere risolto attraverso uno sforzo collaborativo facilita il riconoscimento della legittimità degli interessi degli altri e la necessità di cercare una soluzione che soddisfi i bisogni di tutti. Ciò tende a limitare la portata degli interessi in conflitto e a sostenere i tentativi. Influenzarsi a vicenda in forme decenti di persuasione.

Lo stile di negoziazione competitivo, invece, è caratterizzato da:

• L'ostruzione della comunicazione per le parti in conflitto cerca di ottenere un vantaggio fuorviandosi a vicenda attraverso false promesse e disinformazione. La comunicazione è infine ridotta quando le parti si rendono conto che non possono fidarsi dell'altro.
• L'ostruzione e la mancanza di aiuto portano ad atteggiamenti reciproci negativi e al sospetto delle intenzioni degli altri. Le percezioni dell'altro sull'altro tendono a concentrarsi sulle qualità negative della persona e ignorare gli aspetti positivi.
• Le parti non possono dividere efficacemente il loro lavoro e finiscono per duplicare gli sforzi. Quando lo dividono, sentono continuamente il bisogno di controllare il lavoro degli altri.
• Il continuo disaccordo e il rifiuto critico delle idee riducono la fiducia in se stessi dei partecipanti così come la fiducia nelle altre parti.
• Le parti in conflitto cercano di aumentare il proprio potere e quindi vedono qualsiasi aumento del potere dell'altra parte come una minaccia..
• Il processo competitivo promuove l'idea che la risoluzione dei conflitti possa essere imposta solo da una parte dall'altra. Questo orientamento incoraggia anche l'uso di tattiche coercitive come minacce psicologiche o fisiche e / o violenza. Questo processo tende ad espandere la gamma di questioni controverse e trasforma il conflitto in una lotta di potere, con ciascuna parte che cerca di vincere direttamente. Questo tipo di escalation eleva l'importanza motivazionale del conflitto per i partecipanti e li rende più propensi ad accettare un disastro reciproco piuttosto che una sconfitta parziale o un compromesso..

Dopo aver letto quanto ti abbiamo detto sulla negoziazione interpersonale e sull'esperimento di Morgan Deutsch, sicuramente ora saprai come ottenere di più da questo tipo di comunicazione.

Riferimenti

• "Cooperazione e concorrenza" di Morton Deutsch, in The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, eds. Morton Deutsch e Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
• https://www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php